作者：孙梅
云南地处我国西南边陲，是我国主要的西南内陆省份。俗话说靠山吃山，靠水吃水，所以云南省内的进出口公司多以矿产、农产品、烟草、药材等以本省作为生产加工基地的产品为主要的经营业务。但恰恰在这世界屋脊的高原上，有一群怀揣着蓝色海洋梦想的年轻人，正勇敢地走向那未知的海洋，谱写出云南外贸历史上海洋装备产品出口的新篇章。
出口泰国的3000吨油轮
云南联合外经股份有限公司(英文名称简写为UREC),是一家以国际工程承包、成套设备进出口以及各类机电产品进出口业务和综合性贸易服务为主的国际资源整合型企业，曾经承包建设了数十个大型工程项目，涉及交通、能源、建筑、轻工、环保、旅游及房地产等多个行业领域。之前也有从事零星的船舶出口代理业务，但一直并未作为公司的主要支柱业务。2004年一个
很偶然的机会，公司业务五部得到新加坡船东的关于新造船的询价，当时的公司领导和部门领导都认为，这也许正是一个进入这个行业的契机。事实证明，恰恰是这个偶然的机会，拉开了云南自主船舶批量出口的序幕。
由于地处内陆省份，船舶出口业务在云南有着许多先天不足。首先是信息闭塞，缺乏了解市场动态的渠道；其次，船舶出口业务需要融资、保函等各方面的支持，而云南省内的银行不太了解船舶出口行业，缺乏相关的操作经验，一切都需要从零开始。当时的公司业务五部不惧困难，在公司领导的大力支持下，和国外船东、国内船厂、船舶设计公司、国外船级社、中国进出口银行等银行机构以及中国出口信用保险公司等保险机构反复交流，一步步沟通协调，一次次介绍说明，最终通过不懈的努力，和新加坡上市公司SWISSCO签订了第一批六艘驳船的出口合同。自第一次涉足自主船舶批量出口业务后，公司一边在执行合同中学习知识、积累经验，一边统一认识、统一思想，一方面充分认识自身身处内陆省份的劣势，另一方面树立不怕困难、敢为天下先的创新精神，制定出区别于中船集团等央企和江苏、浙江等传统船舶出口省份国有外贸企业不同的产品战略。
50米紧急救助船
公司以当年的业务五部为基础成立了专业从事船舶出口的业务部门——船舶部，在市场战略上采取以驳船、拖轮等小型工程类船舶为契机切入国外船舶市场，之后以海洋石油开采辅助船舶和高端液货船作为主导产品来巩固市场地位的市场定位思路。海洋石油开采辅助船舶和高端液货船在船舶制造业的大家族里，是造船界公认的 “皇冠上的明珠”，其船舶吨位并不大，但技术难度极高，附加值比较大。由于较高的技术难度和过小的吨位，中船集团一直不愿意过多涉足，而多数江苏、浙江的传统中型造船厂又不具备此类船舶的建造技术和经验，因此它们曾经是中国造船业界的禁地。针对这样的情况，公司首先安排人员走遍国内的上百家船厂，细致深入地了解工厂生产、技术、资金等方面的情况，并组织公司员工学习这类产品的建造难度和建造流程。通过深入的了解和学习，公司最终选定不超过十家船厂作为潜在的生产基地。之后又联系新加坡和国内的著名船舶设计公司开发出自己的、此类船舶的专属设计方案，经过反复优化、反复与最终船东讨论，终于推出了真正属于公司自己的一代又一代的产品系列。在确定了产品和建造基地后，公司开始大力投入市场开发，东南亚、中东、北非、欧洲北海、南美、墨西哥湾等全世界主要的海上石油开采地区均留下了公司船舶部人员的身影。通过不懈的努力，通过和船东、业主一而再、再而三的沟通，终于攻克了一个又一个终端市场。从2004年第一批自主船舶出口业务订单签订至今，公司已经出口各类船舶100多艘，总金额达5亿多美元，产品遍布世界各大海上石油的产油国家。其中多个项目不断刷新云南省内乃至全国的船舶出口交付记录：
- 2009年公司出口泰国7000DWT 二类化学品船两艘：云南省内第一次出口高端化学船；
- 2010年-2011年公司批量出口阿联酋，巴林，科威特11艘石油平台起锚船：云南省内第一次批量出口海上石油辅助船到中东地区；
- 2012年公司出口澳大利亚两艘石油平台起锚船：云南省内第一次批量出口海上石油辅助船到大洋洲；
- 2011年公司出口阿联酋两艘带DP1定位系统的石油平台三用工作船：云南省内第一次批量出口具有DP1定位系统的石油平台三用工作船；
- 2012年公司出口马来西亚自带直升机平台的300人平台住宿船两艘：云南省内第一次出口石油平台住宿船；
- 2013年公司出口英国北海产油区的50米人员救助船两艘：中国第一次出口英国北海地区具备300人救助能力的专用石油开采救助船；
- 2014年公司出口欧洲3500DWT沥青船：云南省内第一次出口在航行中可持续加热和保温在200度的特种液货船到欧洲。
在这无数第一次的背后，隐藏着公司员工在船台边留下的滴滴汗水，隐藏着他们在办公室度过的无数个不眠之夜，隐藏着密集的海外拜访和沟通，隐藏着公司深思熟虑的战略部署，隐藏着公司领导和部门全体人员的事必躬亲、呕心沥血……没有这一切，就不会有今日的成就。
常在河边走，怎能不湿鞋，在开拓项目、执行项目的同时，风险控制和突发风险的应急处理也是公司领导时刻关心和部署的重中之重。每个船型在投放市场之前，公司都会做细致的市场调研和分析，准确掌握船型的市场需求和石油公司租金水平的波动。在船厂的选择方面则采用多看、多问、多听的基本方法，从各渠道考察船厂的综合能力。对船东的履约能力，则是紧密联合中国出口信用保险公司，做好船东履约的保险产品。通过以上方法，我们尽量把风险降到最低和可控。
2015年1月，公司出口欧洲某著名船东的第二艘3500DWT沥青船由于市场油价暴跌造成船东方资金链面临断裂，船东力图通过先挑剔项目执行细节来达到合约规定的弃船条件，再通过银行还款保函相关条款来向公司提出弃船要求的最终目的。云南地区银行第一次面临如此巨大金额的船东弃船索赔，相关各方都如临大敌。公司在收到弃船声明后，立即启动风险应急预案，马上派出三组相关人员，第一组直飞欧洲和原船东商议和解的可能性；第二组联系公司拥有的世界各地的销售渠道，寻找有兴趣的潜在买家；还有一组则迅速组织国内著名的海事律师，配合银行积极缜密地安排法律文件并详细和银行通报、沟通其他两组的进展情况。收到弃船声明一周内，三组人员都取得了明显的成果。由于公司第一时间组织了律师的参与，在银行的配合下，第一时间反馈给欧洲船东我们强大的法律意识和风险应急能力。在综合考虑各种因素，同时在公司赴欧洲人员的努力下，船东做出了第一步妥协，同意暂时不启动英国伦敦仲裁程序，双方开始进行庭外和解谈判。这样的让步给公司赢得了宝贵的时间。随后各组人员相互配合，采取迂回战术，更进一步给销售组争取了时间。而销售组也不负众望，在公司主管领导的亲自挂帅下，他们连夜奋战，在一周内就找到了表达出购买兴趣的两家世界知名船公司，并且在弃船通知发出后一个月内，就让这两个潜在买家同意派出相关技术人员来船厂参加试航。弃船声明发出一个半月的时候，船舶离厂顺利开始试航。当船舶离开码头鸣响汽笛的时候，国内造船界都震惊了，如此高效、有序的应急措施，即使中船集团都无法做到！弃船后二个月，销售组顺利完成销售，和荷兰著名船东签订了此船的转卖合同并顺利收到定金。此时，公司各应急分组并没有因为船舶的顺利转售而放松，而是继续高速有效地开展各项工作。销售组马上转为执行组，夜以继日地扑在船厂，配合新船东和船厂完成最后的交验工程和各项交船文件及船级社证书的制作。另外两组则继续积极地和原船东、云南的银行以及律师制定着对各方都比较公平的庭外和解谈判方案。弃船声明发出三个月后，此船顺利交付给荷兰的新买家，公司也和银行及原船东完成了谅解备忘录的签署。一场轩然大波就此圆满平息和解决。这短短的90天正是对公司的行业经验、市场定位、产品选型、风险控制等各个方面的严峻考验。此事件的处理获得了全国造船业对于公司抗风险和处理风险能力的一致好评。通过此次事件，公司用事实证明：我们具备了国内一流船舶出口外贸商的能力！
梅花香自苦寒来，我们这些高原上怀揣蓝色梦想的外贸人通过公司十多年的努力和奋斗，已经可以在蔚蓝的海洋中乘风破浪、一往无前！愿我们的船舶业务面朝大海，春暖花开……
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